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第十一章 練習(xí)題

卷面總分:100分     試卷年份:    是否有答案:    作答時(shí)間: 120分鐘   

答題卡
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試題序號

格力,一個(gè)連續(xù)九年行業(yè)排名第一,2003年銷售額高達(dá)90多億元的空調(diào)龍頭;國美,一個(gè)擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)老大。2004年2月,成都國美和成都格力發(fā)生爭端,原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下,突然對所售的格力空調(diào)大幅度降價(jià),將格力一款原本銷售價(jià)為1680元的1P掛機(jī)降為1000元。原本零售價(jià)為3650元的2P柜機(jī)降為2650元。對此,格力表示,國美的價(jià)格行為嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r(jià)格體系,也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿。國美不甘現(xiàn)狀。要求繞過格力“各省一級銷售子公司”,直接由格力公司供貨;格力不讓步:“國美與其他一級市場家電零售商一樣,我們對其一視同仁;如果按國美要求做,不但擾亂了格力的市場價(jià)格體系,而且嚴(yán)重?fù)p害了其他家電零售商的利益?!庇纱?,國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”,通知表示,格力代理商模式、價(jià)格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要,要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。根據(jù)以上案例,同答問題(1)什么是分銷渠道沖突?(2)格力與國美之間的沖突屬于哪一類型,還有哪些銷售渠道沖突?(3)銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾方面?

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簡述分銷渠道的類型。

運(yùn)量大、費(fèi)用低,但耗時(shí)多、速度慢,還容易受到氣候條件的影響的運(yùn)輸方式是()

  • A、鐵路
  • B、航空
  • C、公路
  • D、水路

小米公布的數(shù)據(jù)顯示,其在2013年上半年的手機(jī)銷量幾乎相當(dāng)于2012年全年的銷量,而營業(yè)收入較去年同期的9.5746億美元增長了一倍多。小米手機(jī)在本質(zhì)上是一個(gè)電子商務(wù)的平臺(tái),而其電商系統(tǒng)的本質(zhì)是對用戶需求的把握。據(jù)了解,小米在米聊論壇建成了一個(gè)“榮譽(yù)開發(fā)組”,從幾萬人的論壇中選擇一批活躍度相當(dāng)高的用戶,他們會(huì)和小米內(nèi)部人員同步拿到軟件更新的版本。最后,內(nèi)部和外部的人員一起同步測試,發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)修改。這樣一來,小米就借助外力把復(fù)雜的測試環(huán)節(jié)很好地解決了。同時(shí),小米通過MIUI論壇、微博等進(jìn)行營銷,對發(fā)燒友級別的用戶單個(gè)突破,成功實(shí)現(xiàn)口碑營銷,避免了電視廣告、路牌廣告等“燒錢”式營銷。截至2013年5月底,小米的微信賬號已經(jīng)有106萬個(gè)粉絲,通過微信聯(lián)系的“米粉”極大地提升了對小米的品牌忠誠度?!拔覀兪前盐⑿欧?wù)當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品來運(yùn)營的。”小米分管營銷的副總裁黎萬強(qiáng)表示。小米手機(jī)每周會(huì)有一次開放購買活動(dòng),每次活動(dòng)的時(shí)候都會(huì)在官網(wǎng)上提供微信的推廣鏈接和微信二維碼。據(jù)了解,通過官網(wǎng)發(fā)展粉絲效果非常好,最多的時(shí)候一天可以發(fā)展3萬~4萬個(gè)粉絲。分析小米采用的銷售模式,并簡要說明其特點(diǎn)。

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