一、單項選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。
1．春秋時期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會議”，其中規(guī)模最大、影響深遠的一次發(fā)生在
A．公元前546年 B．公元前579年
C．公元前647年 D．公元前651年
2．因1968年出版了《談判的藝術》一書而享譽國際的學者是
A．阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 B．邁克爾·惠勒
C．克里斯托夫·杜邦 D．杰勒德·I·尼爾倫伯格
3．被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是
A．民間事務談判 B.軍事談判
C．政治談判 D．經(jīng)濟談判
4．適用于各個層次、各種類型談判的原則是
A．堅持正義原則 B．平等互利原則
C．遵規(guī)守法原則 D．時間效率原則
5．談判的主體階段是
A．談判準備階段 B．談判開局階段
C．磋商交鋒階段 D．協(xié)議簽約階段
6．“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內容”指的是
A．談判主體 B．談判客體
C．談判媒介 D．談判目的
7．強調“談判中需要將人與事區(qū)別對待；應該重點討論利益問題；談判前應制定可供選擇的方案；應堅持依據(jù)客觀標準”的談判是
A．獨立式談判 B．硬式談判
C．軟式談判 D．原則式談判
8．融資租賃談判屬于
A．多邊統(tǒng)籌型談判 B．雙邊統(tǒng)籌型談判
C．多邊單一型談判 D．雙邊單一型談判
9．將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標準是
A．根據(jù)談判議題的復雜程度或參與人數(shù)的多少來劃分
B．根據(jù)談判活動的所在地點來劃分
C．根據(jù)談判活動所涉及到的內容來劃分
D．根據(jù)談判主體的隸屬關系來劃分
10．“促進市場經(jīng)濟發(fā)展、利于開展正當競爭、提高決策的科學性、利于加強經(jīng)濟聯(lián)系、利于實現(xiàn)經(jīng)濟目標、利于發(fā)展對外貿(mào)易”描述的是
A．科學技術談判的意義 B．政治、軍事談判的意義
C．經(jīng)貿(mào)談判的意義 D．公共事務談判的意義
11．“金無足赤，人無完人；尺有所短，寸有所長”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的
A．作風民主 B．坦誠守信 C．法紀嚴明 D．勇于奉獻
12．下列屬于文化基礎學科知識的是
A．行為學、心理學、口才學 B．語言、文學、外語
C．文化學、民俗學、信息學 D．市場學、經(jīng)濟學、社會學
13．談判班子負責人的最佳管理幅度是
A．3～5人 B．6～8人 C．9～11人 D．12～14人
14．“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是
A．談判成員的主要職責問題 B．代理人的特點與職責問題
C．談判人員的相互配合問題 D．談判班子的內部管理問題
15．從動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程看，它所具有的特點是
A．對象性、周期性、條件性 B．合理性、因果性、外顯性
C．原發(fā)性、潛伏性、實踐性 D．主動性、目的性、持久性
16．需要型激勵理論的代表是
A．弗魯姆的期望理論 B．馬斯洛的需要層次論
C．洛克的目標理論 D．斯金納的強化理論
17．談判決策的思維起點是
A．問題 B．需要 C．動機 D．信息
18．在一次記者招待會上，一位記者問周恩來總理：“請問，中國人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽卓著，實力雄厚，在國際上享有盛譽”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應用策略方法中的
A．李代桃僵 B．圍魏救趙
C．誘導否定 D．巧語暗示
19．“回以自解、詼諧調侃、推諉搪塞”屬于
A．轉移話題的策略 B．委婉含蓄的策略
C．反向立意的策略 D．控制談判進程的策略
20．“言行穩(wěn)重，重視友誼；自信心強，靈活性差；崇尚守時，講究效率；忌談政治，宜談天氣”是
A．德國人的談判風格 B．法國人的談判風格
C．英國人的談判風格 D．美國人的談判風格
二、多項選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。
21．中國古代談判的主要形式有
A．議事會 B．會議
C．會盟 D．會晤 E．會談
22．談判成功的基礎包括
A．信息交流 B．利益互換
C．思想溝通 D．存在尚未滿足的需求 E．滿足需要
23．經(jīng)貿(mào)談判的特點包括
A．談判主體的多層次性 B．談判原則的特殊性
C．談判主體之間的可選擇性 D．談判主體地位的平等性
E．談判方式的靈活性
24．傾聽口語的要求有
A．全神貫注、積極參與 B ．聽清聽懂、邊聽邊整理
C．排除干擾、揣摩推測 D．邊聽邊分析、邊聽邊記憶 E．養(yǎng)成好習慣
25．文化習俗影響談判效率表現(xiàn)為
A．文化習俗影響談判時機 B．文化習俗影響談判方式
C．文化習俗影響談判態(tài)度 D．文化習俗影響談判進度
E．文化習俗影響談判決策
三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。
26．類比法
27．常規(guī)式謀略
28．依據(jù)標準原則
29．以偏概全
30．談判的主體行為
四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。
31．簡述技術秘密轉讓談判的主要議題。
32．簡述比爾·斯科特的談判技巧理論。
33．解釋解體語應當遵循哪些原則?
34．簡述談判風格的含義。
35．簡述談判的一般特征。
五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。
36．試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。
37．試述預測談判主體行為的依據(jù)。
六、案例分析題：10分。
38． 【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場。”“這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會同意的。現(xiàn)在關鍵的問題是時間——我們希望以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。以前我們和你們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了?”
乙方：“下面，由我們發(fā)表意見。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點是靈活的。我們關心的是價格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”
問題：(1)結合案例分析談判開局階段的重要作用。
(2)簡述談判開局亮相時，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。
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